2009-02-06

Fundera på om ett årsavtal med volymåtagande verkligen är den allra bästa lösningen

Volymavtal är en oerhörd fördel för säljaren.
- Säkrad volym för hela året
- Behöver inte bearbeta kunden
- Kan inrikta specialerbjudanden och extra service till andra prospekts

Volymåtagandet är bara till nackdel för annonsören.
- Kan bli återbetalningsskyldig
- Begränsad handlingsfrihet
- Risk för suboptimerad planering i slutet av året för att leva upp till avtalet.
- Inget incitament för mediesäljare att erbjuda extra fördelar under året.

En variant är att försöka teckna avtal utan att binda sig för någon volym alls. Det blir då säljaren som får erbjuda ett lågt pris i spekulation för att kunna ta så stor del av en potentiell volym som möjligt.

Detta medför stora fördelar och en mer naturlig fördelning av risk och initiativ.
- Man behöver inte planera hela året i detalj
- Man kan alltid ändra sin detaljplanering utan att bli återbetalningsskyldig
- Man kan alltid omförhandla om ett ytterligare lägre pris krävs
- Säljaren är kontinuerligt angelägen att vinna sin volym vilket lägger initiativet på denne att komma med bra erbjudanden
- Inte heller säljaren tar någon reell risk med att erbjuda ett lågt pris. Om däremot priset inte är tillräckligt lågt riskerar säljaren att förlora affären.

Vid volymbaserade årsavtal får köparen ta all risk. Vid årsavtal som inte är baserade på volym är det istället säljaren som står för risktagandet. Men får också något att jobba för. Bättre dynamik för alla